PMP考试里干系人题占比不低，第八版把干系人单独列为一个绩效域。这篇讲干系人识别、分析、参与策略、沟通管理，以及考试里高频场景题怎么答。

一、干系人绩效域管什么

第八版7大绩效域里，干系人绩效域（Stakeholders Performance Domain）对应第六版的相关方管理加沟通管理。这个绩效域管的是跟项目相关的所有人，包括客户、用户、发起人、团队成员、职能经理、供应商、监管机构，甚至项目所在地的社区居民。

干系人绩效域的核心目标是，跟干系人建立协作关系，让他们对项目的支持度最大化、阻碍度最小化。项目失败很多时候不是技术不行，是干系人没搞定。客户不满意不验收，发起人不批预算，职能经理不放人，项目再牛也推不动。

这个绩效域的活动贯穿项目全生命周期。启动阶段识别干系人，规划阶段分析干系人并制定参与策略，执行阶段跟干系人沟通，监控阶段评估参与度变化，收尾阶段总结干系人管理经验。不是识别一次就完了，干系人会变，项目进行中可能有新干系人进来，也有老干系人离场，你得持续跟踪。

第八版把干系人绩效域跟"成为负责任的领导者"和"聚焦于价值"这两项原则关联很紧。跟干系人打交道，本质上就是负责任领导的体现，你得考虑每个干系人的利益，不是只对老板负责。同时，干系人对价值的理解直接影响项目方向，你得搞清楚每个干系人觉得什么是价值。

二、干系人识别与分析工具

第一步是识别干系人。项目章程出来的时候，你就要开始列干系人名单。别只盯着客户和发起人，往下挖。用户是谁？最终用产品的人可能不是买单的人。受项目影响的周边部门是谁？监管机构要不要报备？供应商算不算？项目所在地的社区居民要不要考虑？把名单列全，漏一个关键干系人，后面可能出大麻烦。

识别干系人不是靠项目经理一个人拍脑袋。你可以用头脑风暴，拉着团队一起想。可以参考历史项目的干系人登记册，看看以前类似项目有哪些干系人。可以通过访谈关键发起人，了解他心目中哪些人重要。识别出来的干系人要记录在干系人登记册里，包括姓名、职位、在项目中的角色、联系方式、主要利益诉求。

识别完了要分析。考试里高频考两个分析模型，权力利益方格和凸显模型。

权力利益方格（Power/Interest Grid）按权力大小和利益大小两个维度，把干系人分到四个象限。高权力高利益的重点管理，花最多精力维护。高权力低利益的令其满意，别让他不满意，但不用天天找。低权力高利益的随时告知，让他知道进展，但他决策不了。低权力低利益的监督，偶尔看看就行。

这个模型考试怎么考？给你一个场景，说某个高管对项目不感兴趣但权力很大，问你项目经理应该怎么做？答案就是令其满意，定期汇报关键节点，别让他突然发难。反过来，一线用户对项目很关心但没什么权力，答案就是随时告知，收集他们的反馈。

凸显模型（Salience Model）从三个维度评估干系人，权力、合法性、紧迫性。三个维度都有的是核心干系人，必须重点管理。有权力有合法性但没紧迫性的是 Dominant 干系人。有合法性有紧迫性但没权力的是依赖型干系人，需要找有权力的人撑腰。考试里偶尔考凸显模型，但频率不如权力利益方格高，知道三个维度就行。

分析完还要评估当前参与度和期望参与度。参与度分五级，不知晓型、抵制型、中立型、支持型、领导型。你把每个干系人现在在哪一级列出来，再标出他应该在哪一级，差距就是你要做的工作。比如某个关键用户现在是抵制型，你希望他变成支持型，那你得想办法沟通、让他参与、听他的意见。

不知晓型的人根本不知道项目存在，你得先让他知道。抵制型的人知道项目但不喜欢，觉得项目会对他不利。中立型的人知道项目但无所谓，不支持也不反对。支持型的人理解项目并且愿意帮忙。领导型的人积极参与，确保项目成功。项目经理的目标，是把关键干系人从当前级别推到期望级别。

三、参与策略与沟通管理

分析完干系人，下一步是制定参与策略。不同干系人用不同策略。对抵制型的，先搞清楚他为什么抵制，是担心项目影响他的工作，还是觉得项目没用？找到原因再沟通，别上来就硬推。对中立型的，多提供信息，让他看到项目价值。对支持型的，争取让他变成领导型，帮你去影响其他人。

参与策略要落到沟通计划上。第八版把沟通管理合进了干系人绩效域，不再单独讲沟通知识领域。沟通不是越多越好，是对的信息在对的时间用对的方式给到对的人。

沟通要先搞清楚需求。不同干系人需要的信息不一样。发起人关心的是项目整体进度、成本、风险，他不需要看每天的站会记录。一线开发关心的是任务分配、技术细节，他不需要看财务报表。你做沟通计划的时候，要逐个干系人列清楚，他需要什么信息、多久给他一次、用什么方式给、谁来负责给。

沟通分推式沟通和拉式沟通。推式是你主动发给对方，比如邮件、报告、会议。拉式是对方自己来找，比如文档库、仪表盘、知识库。高权力高利益的用推式，主动汇报。低权力高利益的可以用拉式，让他自己看。

沟通方式也要选对。复杂问题别用邮件长链，直接开会。紧急事项打电话，别等邮件。敏感信息面对面谈，别留文字记录。考试里经常考，干系人之间有分歧，项目经理应该怎么做？答案是当面沟通，了解各方真实诉求，不是发邮件让他们自己吵。

还有一个高频考点，干系人提出新需求。很多考生一看到新需求就选走变更流程。话又说回来，第八版强调聚焦于价值，你得先判断这个需求是不是来自关键干系人、有没有价值，再决定怎么处理。如果是高权力高利益的干系人提的，你得认真分析，不能直接走变更拒了。如果是低权力低利益的，按变更流程走就行。

干系人参与是动态的。项目每个阶段结束后，你要重新评估一遍参与度。项目进展可能改变干系人的态度，之前支持的可能因为某个问题变抵制，之前抵制的可能看到成果变支持。参与度评估矩阵要定期更新，不能一份用到尾。特别是项目发生重大范围变更、进度延期、成本超支的时候，一定要重新评估干系人态度。

四、场景题怎么答

考试里干系人题常见的坑，是让你选"接下来怎么做"。遇到这种题，记住一个顺序，先分析原因，再沟通了解，最后采取行动。比如题目说客户对交付物不满意，拒绝验收。错误答案是按合同走法律程序，或者修改产品直到客户满意。正确答案是先分析客户不满意的原因，了解客户的真实需求是什么。

还有一个高频场景，识别到一个新干系人，发现他对项目有负面影响。问你怎么办？正确答案是分析这个干系人的权力和利益，制定参与策略，不是直接忽略，也不是马上找发起人告状。先分析，再行动。

别一上来就选"跟发起人沟通"。发起人很忙，你能自己解决的问题别往上推。只有当你尝试了所有参与策略都无效，或者需要更高权力推动的时候，才升级给发起人。考试里"升级"通常是最后一步，不是第一步。

讲真，干系人题不难，就是考你懂不懂人情世故。把自己当成项目经理，面对不同人用不同策略。权力利益方格一定要熟，考试里出现频率最高。参与度五级也要记，别把支持型和领导型搞混了。

优培东方的PMP课程里，刘巨波老师把干系人绩效域跟沟通管理、冲突管理串起来讲。刘老师15年PMP教学，国家项标委入库专家，他讲干系人不是干巴巴背模型，而是拿真实项目场景举例，让你看到什么情况用权力利益方格，什么情况用参与度评估矩阵。靶向题库里干系人场景题占比很高，每道题都有详细解析，告诉你为什么选这个不选那个。他们是PMI官方R.E.P.授权机构，授权号4020，15年PMP培训，六万多持证学员，新生首考通过率98.7%。课程1900到2580元，含35学时证明、教材、题库、模考、免费重学、PDU服务，没有隐形消费。两年学籍，没过免费续读，七天无理由退费。总部广州，深圳有分公司，北京上海南京杭州长沙武汉多城有线下班，网络班覆盖全国。备考PMP考试的同学可以去www.hxtdpx.com看看，或者打400-956-6153咨询。

干系人管理这东西，光听课不够，得多做题找感觉。把场景题做多了，你就知道PMI喜欢什么答案了。

问题1：干系人识别是一次性的吗？

答1：不是。干系人识别贯穿项目全生命周期，不是启动阶段做一次就完了。项目进行中可能有新干系人进来，也有老干系人离场，你得定期重新识别和评估。特别是项目发生重大变更的时候，一定要重新过一遍干系人名单。

问题2：权力利益方格四个象限分别怎么管？

答2：高权力高利益的重点管理，花最多精力。高权力低利益的令其满意，定期汇报关键节点。低权力高利益的随时告知，提供信息。低权力低利益的监督，偶尔看看就行。考试经常考高权力低利益怎么管，答案是令其满意，不是重点管理。

问题3：干系人抵制项目怎么办？

答3：先分析抵制的原因。是担心项目影响他的工作，还是觉得项目没用，还是有个人利益冲突？找到原因再针对性沟通。别上来就硬推，也别直接放弃。让抵制型干系人参与到项目中来，听听他的意见，很多时候抵制是因为不了解情况。

问题4：干系人提新需求一定要走变更流程吗？

答4：看情况。如果是高权力高利益的干系人提的，先分析这个需求有没有价值，值不值得做，再决定要不要走变更流程。如果是低权力低利益的，按变更流程走就行。第八版强调聚焦于价值，不是所有需求都走流程，先判断价值。